Vertrauen ebnet den Weg

Ein Vertragsangebot hängt nicht nur von der Qualifikation ab.
Die Kriterien, die bei einer Einstellungsentscheidung bewußt und unbewußt eine Rolle spielen, scheinen im Einzelfall definierbar zu sein. Werden auf beiden Seiten des Verhandlungstisches, also sowohl vom Unternehmen als auch vom Bewerber, die dazu erforderlichen "Hausaufgaben" gemacht, sollten eigentlich keine größeren Probleme mehr auftreten. Liegen die tragenden Punkte eines Stellen- oder Bewerberprofils auf dem Tisch, dann sind die erfaßbaren Faktoren nachprüfbar erfüllt oder nicht erfüllt. Aber so einfach ist es augenscheinlich doch nicht, denn trotz manchmal aufwendiger Instrumentarien wie Einstellungstests oder Assessment-Center, die hier zu Klarheit verhelfen sollen, bleiben Unsicherheitsfaktoren deren Ursachen im Verborgenen schlummern. Oft wird einem der Beteiligten die Entscheidung zu einer wahren Gewissenfrage oder es kommt den besten Planungen und Absichten zum Trotz zu ungeahnten Situationen in denen die Unterzeichnung eines Vertrages regelrecht im letzten Moment scheitert. So geschah es zum Beispiel, als Norbert C. zum immerhin vierten Gespräch erschien. Er sollte diesmal seinen Vertrag als Technischer Leiter unterschreiben. Eigentlich waren sich die zukünftigen Vertragspanner über alles einig, sogar gehaltlich hatte man bereits den Rahmen abgesteckt. Als man begann, über den Details zu verhandeln, kam es beiderseits zu etwas ungeschickten Ansätzen und Formulierungen, und plötzlich schien es dem Geschäftsführer angebracht, die eigentlich vorgesehene Prokura vom Erfolg des ersten Jahres abhängig zu machen. 10 Minuten später stand Norbert C. auf und verließ das Haus ohne Vertrag. Er hatte spontan kein Interesse mehr, weil er keine ausreichende Vertrauensgrundlage im Verhalten seines Gegenüber sah. Ein krasses Beispiel, das gut nachvollziehen läßt, wie sensibel die Prozesse bei einem Vorstellungsgespräch sein können. Was Norbert C. vom potentiellen Arbeitgeber erwartete, ist natürlich auf der anderen Seite ebenso vom Bewerber zu erfüllen. Das Zustandekommen einer Vertrauensbasis ist die Grundlage für ein gutes Funktionieren der beabsichtigten Zusammenarbeit - und für das Eingehen einer vertraglichen Bindung: die existentielle Abhängigkeit schafft. Der theoretische Hinweis auf eine standardmäßig beiderseitig zugestandene Probezeit muß mit Vorsicht betrachtet werden, denn hierin kann bestenfalls so etwas wie ein Notausgang gesehen werden, der beiden Vertragspartnern dennoch große Unannehmlichkeiten bereiten kann.

Vertrauen zu gewinnen braucht zweierlei: Zeit und das Einhalten von Spielregeln, vorausgesetzt sie sind bekannt. Letzteres ist übrigens die Ursache für viele Enttäuschungen, die auf der Seite der Personalverantwortlichen erlebt werden. Manch ein Chef hätte bessere Erfolge bei der Auswahl von Mitarbeitern nachzuweisen, würde er sich mehr Mühe geben, den Bewerbern engerer Wahl durch klare Artikulation zu einer gut abgesicherten Entscheidung zu verhelfen.
Was also gilt es zu tun ? Sie können nichts daran ändern, wenn Sie merken, daß die Mentalität Ihres potentiellen Chefs grundlegend von der Ihrigen abweicht.

Aber nehmen Sie bewußt die Verhaltenselemente war, die ein Vertrauen fordern und vermeiden Sie alles was Mißtrauen weckt. Da eine Bewerbungsphase im Einzelfall sehr kurz ist, bleibt nicht allzuviel Gestaltungsraum. Kleinigkeiten spielen deshalb bereits im Vorfeld eine Rolle.

Gehen Sie auf die Erwartungen des anderen so weit wie möglich ein. Das beginnt schon mit der Aufbereitung Ihrer schriftlichen Unterlagen. Ist ein Gehaltswunsch in einem Stelleninserat abgefragt, deuten Sie diesbezüglich etwas an oder erwähnen Sie Ihr Ist-Einkommen, wird nach dem frühesten Eintrittstermin verlangt, schreiben Sie zumindest etwas über Ihre reguläre Kündigungsfrist. Wird ein Lichtbild verlangt, fügen Sie eins bei und sollte der handgeschriebene Lebenslauf dem Empfänger am Herzen liegen - erfüllen Sie ihm den Wunsch. Andernfalls lassen Sie bereits im Vorfeld ahnen, daß Sie das Inserat nur mit einem Auge überflogen haben und Ihr Interesse mehr notgedrungen ist. Besonders altersmäßig fortgeschrittene Führungskräfte empfinden gerne Arger, wenn Sie trotz zugesandter, vollständige Unterlagen, an denen Sie tagelang herumgefeilt haben, mit der Post einen Personalfragebogen zum Ausfüllen erhalten. Aber sinnvoller als entrüstetes Argumentieren ist die Haltung, gezielt und bewußt zunächst Erwartungen zu erfüllen. Haben Sie erfolgreich mit dem Verantwortlichen bereits telefonieren können, dann kündigen Sie Ihre Unterlagen für Übermorgen an - und halten Sie Ihre Zusage exakt ein. Das sind solche Kleinigkeiten, die aber dennoch Wirkung haben. Fast unnötig zu betonen, daß die sprichwörtliche deutsche Pünktlichkeit für den Vorstellungstennin ebenso wichtig ist. Trotzdem widerfuhr es einem Vertriebsleiter, daß er sich bei zwei von drei Gesprächen erheblich verspätete. Seine Entschuldigung war plausibel und verständlich, hatte er doch mehrere Stunden auf der Autobahn mit der Zeit gekämpft und das zweite mal seine Maschine um Minuten verpaßt. Als er nur noch mit einem Mitbewerber zur Diskussion stand, erging die Gunst an seinen Konkurrenten. Begründung seine Verspätungen hätten trotz seines sonst exzellenten Auftretens Befremdung hervorgerufen. Erwartet wird eben Perfektion.

Spätestens im Vorstellungsgespräch wird es ernst. Das persönliche Auftreten ist Dreh- und Angelpunkt für die Vertrauensbasis. Kontaktschwellen müssen überwunden werden und Hemmungen abgelegt werden. Machen Sie sich bewußt, daß Sie bei Anwesenheit des potentiellen Chefs vermutlich schon beeinträchtigt sind. Die bloße Gegenwart von Autoritätspersonen erzeugt Hemmungen. Kollegen, die untereinander lebhafte Unterhaltungen ftihren, verfallen wie auf Kommando in ein verändertes Verhalten, wenn der Vorgesetzte den Raum betritt. Ein Interview erzeugt natürlich Streß, wird doch hier auf Herz und Nieren geprüft, wen man vor sich hat. Aber das geschieht eben nicht auf der rein sachlichfachlichen Ebene. Auch das zwischenmenschliche Verhalten wird wahrgenommen. Stellen Sie sich hierauf ein, indem Sie bewußt den Blickkontakt mit Ihrem Gesprächspartner suchen ihn immer wieder mit dem Namen ansprechen oder ihn auch einfach einmal einige Momente schweigend anlächeln, wenn er Ihnen eine schwere oder unverschämte Frage gestellt hat.

Haben Sie in Ihrer Selbstdarstellung Mut zur Offenheit, denn wichtig sind die inhaltlichen "Botschaften". Erschöpfen Sie sich nicht alleine in Fachsimpeleien oder der Aufzählung von Pakten. Bringen Sie auch zwischendurch Ihre Motive ins Spiel, erzählen Sie mit ein, zwei Sätzen etwas von Ihren Visionen. Ergibt sich eine Gelegenheit, zwischendurch Gedanken zu Ihrer persönlichen Situation zu äußern, vielleicht sogar Empfindungen darzulegen, können wertvolle Schritte gemacht sein. Vorausgesetzt, Sie stellen Ihren beruflichen Ehrgeiz nicht in Frage. Sollte Ihnen also das Ziel, bei einer Meisterschaft im Drachenfliegen den ersten Platz zu erreichen, höher sein als die Gewinnung neuer Kunden, wechseln Sie lieber das Thema. Genauso sollten Sie drei andere Gesprächsthemen vermeiden: finanzielle Sorgen, Krankheit und Eheprobleme.Die Aufforderung zur Offenheit bedeutet nicht, daß Sie naiv oder negativ wirken dürfen, sondern Ihren Gesprächspartner auf der zwischenmenschlichen Ebene "erwischen" sollen. Vertrauen zu gewinnen, erfordert den Mut, den ersten Schritt zu machen.

Außer dem unbedingten Muß zur Wahrheit, sind einige Standardpunkte zu ergänzen. Wenn Sie schlechte Erfahrungen mit Chef und Kollegen gemacht haben und Sie deshalb den Wechsel anstreben, ist es weiser, diese nicht in Form von Schuldzuweisungen oder Beschimpfungen darzustellen - auch wenn es schwer fällt. Eine grundlegende Erwartungshaltung wird immer die Frage nach der Loyalität eines potentiellen Mitarbeiters sein. Kommen Sie nicht darum herum in dieser Hinsicht kritische Punkte anzusprechen, vergessen Sie deshalb nicht, eine angemessene Eigenverantwortung für Ihre mißliche Lage zu übernehmen.

Niemand erwartet, daß Sie bei der Übersendung Ihrer Unterlagen, bereits den Namen des aktuellen Arbeitgebers erwähnen. Aber spätestens im ersten Gespräch sollten Sie auf eine gezielte Frage antworten. Nichts ist beißender, als wenn der Interviewer trotz seiner Zusicherung zur Diskretion hört, daß man mit der Namensnennung noch warten möchte und seinem Wunsch auf detaillierte, wenn auch vertrauliche Informationen mit Mißtrauen begegnet. Ähnliches kann Ihnen bei der Gehaltsfrage widerfahren. Vielleicht werden Sie spontan nach Ihrem Ist-Gehalt gefragt. Natürlich sind Sie nicht zur Antwort verpflichtet, aber wer hindert Sie daran -sollte Ihnen eine direkte Antwort unangenehm oder hinderlich erscheinen stattdessen Ihre Vorstellungen offen heraus darzustellen I Hilfreich ist es zwar, die finanzielle Seite so lange zurückzustellen, bis Sie spüren, daß man die innere Entscheidung für Sie getroffen hat, aber ein Katz- und Mausspiel verursacht eher negative Barrieren als Vertrauen.

Entwickeln Sie ruhig den Mut, Ihren Gesprächspartner genauso persönlich zu fragen und gleichzeitig wertvolle Informationen über die Firma zu erhalten. Wie lange ist er beispielsweise schon dort in seiner Funktion? Wäre es Ihr direkter Vorgesetzter, fragen Sie ihn doch einfach einmal nach seinem fachlichen Hintergrund. Schließlich sollen Sie ja mit ihm zusammenarbeiten. Lassen Sie ihn also Ihr Persönliches Interesse angemessen so spüren, wie Sie es gerne erleben würden.

Ist das Gespräch gelaufen, können Sie nach zwei, drei Tagen Nacharbeit leisten. Rufen Sie Ihren Gesprächspartner an, klären Sie kurze Restfragen und bestätigen Sie ihm, daß Ihr Interesse bestärkt wurde. Fragen nach Ihren Chancen wird er vermutlich ausweichend beantworten, aber wenn er Ihren Eindruck teilt, wird er es Ihnen signalisieren. Dann war Ihr Verhalten unabhängig vom Endergebnis auf jeden Fall erfolgreich.
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